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銷售業績是怎樣提升的
發布時間： 2011-02-21 點擊次數： 2384次銷售，是一份神圣的職業，一方面，有人說搞銷售是個苦行當，要跑斷腿、磨破嘴，并編出順口溜形容銷售員：“跑遍千山萬水，歷經千辛萬苦，排除千難萬難，經過于錘百煉，說上千言萬語，想出千方百計，方可銷售。”
還有人認為銷售的“六苦”：一是門難進。一聽是銷售東西的，門衛立即擋住;
二是臉難看。買方市場，冷板凳是常事，趕出門外也不稀奇;
三是胃難受。誰能與客同醉，只是腸胃受罪;
四是人難當。顧客說我宰人，朋友說我騙人，同事說我壓人，老板說我坑人;
五是路難行。大路小店，平原山區，火車務點，飛機停飛，丟包中計，困在外地;
六是功難記。火了是好貨，功勞屬集體，一旦壓了庫，工資往外賠。
另一方面，“不去做總統，就去做銷售員”，銷售具有巨大的發展空間，綜合鍛煉人的素質，但隨著競爭的激烈和同質化現象的存在，銷售業績的提升始終成為困惑銷售人員的問題，如何提升銷售業績?如何尋找銷售捷徑?筆者結合自己過去的銷售經歷和教學研究，認為銷售業績應該這樣提升：
一、心態是根本
許多銷售人員對自己不自信，對銷售的產品和企業也沒信心，認為銷售是去“求人”，認為銷售不光彩，沒有一個積極的心態。因為的銷售人員應該具有責任感，即為誰而活;具有使命感，即為誰而做;具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感，用心去銷售，真誠感到客戶;具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做，讓顧客有安全感。積極的心態，迅速的行動，是Sales成功的關鍵。立即行動起來，樹立微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持，樂觀等心態。
二、細節定成敗
銷售需要關注不同環節中的細節，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現在不同的細節上，銷售需要有持續的毅力，需要關注細節，在不同的環節上從小事著手，細節決定成敗。
三、對位是關鍵
有效的銷售需要在正確的時間內有針對性地展開，不僅要找準目標客戶，而且要時機恰當，要“對位”銷售，如包括對客戶購買能力的資格審查，對目標客戶的“攻心術”，對位產品使用價值與客戶的需要等等。
四、思考要換位
作為專業的銷售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動，想著激動，就是沒行動。需要從根本上去改進思維，從系統的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。
五、潛能要開發
作為一個銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需后天的培育，開發其潛能，先天的一切很難改變，后天通過策劃來改變自我。需要在一些關鍵能力方面進行訓練和修煉，如營銷人員在自我領導的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領導的修煉、有效溝通的修煉、創造性合作方面的五項修煉;需要的是后天潛能的開發，如對于銷售人員的潛能開發，主要是從以下幾個方面著手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設計，自我實現，通過目標和遠景來引誘自身潛能的開發;二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩;營銷人員可以通過學習、工作、考試等來實施，使其潛能發揮zui大化;三是“練”。
潛能開發的練習，如題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術，情商理論與放松入靜技術，成功原則與光明技術，自我形象理論與觀想技術，其他行動成功學實戰修煉技術;思維創新與情景模擬訓練等等;四是“學”。失敗原因千千萬，歸根到底只一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運（如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），學習如何學習（學習的方法和形式，可以從書本學，從同事、同行學，從客戶學，從培訓中學，可以集體探討，可以從網絡學習，建立個人知識庫，可以從一切可學習的地方學習），與時俱進，通過學習使自己立于不敗之地。
六、創新不可缺
銷售需要創新，需要創新性的思維，如你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同;善于贊美別人，要圍繞F：FAMILY（家庭）、I：INFLUENCE（影響力中心）、N：NEIGHBORHOOD（居住環境）、D：DIRECTLY（其他媒介）、S：SOCIETY（社團）等方面去快速尋找目標客戶;
通過不同的方式和層面（如公關的不同層面、客戶的體驗等等）去開拓客戶;
通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度;
通過服務改善（無形服務有效化、服務多一點，滿意多一點、服務自助化、服務自動化、改進服務設施、快速的服務補救策略等等方面）去提升客戶的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，將農村包圍城市與城市輻射農村有效結合，zui終促進產品的銷售，在提高銷售量的同時提*，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。
七、夢想要販賣
銷售需要販賣夢想，如將可以將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利。同時，向客戶銷售時需要讓客戶夢想到很好的未來，讓其產生想象和聯想。
正如美國銷售專家海因茲·M·戈德曼所言：有效的銷售需要仔細研究要拜訪的顧客;設身處地為顧客著想;找出雙方共同點;造成一種融洽的氣氛;運用說服能力;.密切注意洽談的發展趨勢;正確表達自己的觀點，誘導顧客作出肯定回答;確定洽談的主要目標和次要目標;緩和洽談氣氛;促使顧客確認協議。記住“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮!”
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